Robert Cialdini · Una idea para mirar tus conversaciones
Influencia de Cialdini: prueba social y comunicación
Cómo una frase puede cambiar lo que otros entienden de una situación y la decisión que toman después.
Algo cambia.
La idea detrás de esta reflexión
¿Qué es la prueba social según Robert Cialdini?
La prueba social es tomar lo que hacen otras personas como una referencia para decidir cómo actuar. Cialdini explica que observamos la conducta ajena especialmente cuando no tenemos claro qué hacer. Esa referencia puede orientar una decisión, aunque la conducta de un grupo no garantice que su conclusión sea correcta.
En Influencia, Robert Cialdini desarrolla este principio de persuasión. A partir de esa lectura, aquí me detengo en algo concreto: qué información recibe la otra persona antes de interpretar una situación. Mirar a los demás y aclarar lo que está pasando son procesos relacionados, con funciones distintas.
La escena de «No te conozco» muestra el valor de cambiar una interpretación. Después llevo esa pregunta a conversaciones cotidianas y negociaciones: ¿qué dato falta?, ¿qué estoy suponiendo?, ¿qué puedo preguntar mejor?
No te conozco.
Una frase cambia cómo vemos la escena.
Robert Cialdini aborda esta situación en Influencia y la explica también en su entrevista con Jordan Harbinger de 2021, alrededor del minuto 49:53: una mujer está siendo agredida por un hombre delante de otras personas.
—Son esposos.—Son pareja.—Es un problema entre ellos.Es asunto de ellos.
Salvo, claro, que las cosas comiencen a subir demasiado de tono. Pero cuando una mujer deja claro:
Ya no existe la misma interpretación.Hay un desconocido agrediendo a una mujer.Y aumentan las posibilidades de que alguien intervenga.
No cambió a las personas. Cambió la información que tenían para tomar una decisión.
Que exista una relación entre las personas no vuelve aceptable una agresión. La escena sirve para observar cómo los testigos interpretan lo que ocurre; una frase por sí sola no garantiza que alguien intervenga.
Siempre he recordado ese pequeño fragmento del libro porque, aunque habla de una situación muy concreta, para mí encierra algo mucho más grande:
En la vida muchas veces no podemos controlar el resultado, pero sí podemos aumentar las probabilidades.
Cómo nos comunicamos importa y mucho. Y las palabras que utilizas importan.
Todo es una negociación
He visto negociaciones que parecen prácticamente cerradas.
Todo avanza.
Las personas están de acuerdo.
Se habla de cantidades, fechas, condiciones.
Y de pronto no sucede.
Algo cambió. Una llamada. Una duda. Un detalle que nadie observó. Una persona que cambió de opinión. La negociación que parecía cerrada simplemente desapareció.
No necesitas tener absolutamente todo resuelto para dar el siguiente paso.
Avanza. Observa. Pregunta. Escucha. Negocia. Corrige. Siempre habrá un momento para retroceder, ajustar o remediar las cosas si algo no está funcionando. Lo importante es no permanecer inmóvil esperando que todas las condiciones sean perfectas.
Y las palabras que utilizas importan.
Y esto no sirve solamente para quien se dedica a las ventas. Sirve para los negocios. Para el trabajo. Para una relación. Para una decisión.
Incluso para esos momentos en los que los problemas empiezan a acumularse y parece que entraste en una mala racha.
Un problema. Luego otro. Después otro.
—Todo me está saliendo mal.
Quizá solamente necesitas encontrar el siguiente movimiento que aumente un poco las probabilidades a tu favor.
- Una llamada.
- Una conversación.
- Una pregunta mejor hecha.
- Esperar antes de responder.
- Cambiar una propuesta.
- Escuchar algo que antes no estabas escuchando.
- Poner atención a los detalles.
Porque al final seguimos negociando con seres humanos.
Y los seres humanos somos impulsivos. Interpretamos. Suponemos. Nos dejamos llevar por lo que vemos. Muchas veces observamos lo que hacen los demás antes de decidir qué hacer nosotros.
Por eso aquella mujer diciendo: —No te conozco. Pudo cambiar por completo la interpretación de quienes están alrededor.
No cambió a las personas. Cambió la información que tenían para tomar una decisión.
De la lectura a una conversación
Cómo aplicar esta idea para comunicarte mejor
Cuando una conversación se atasca, puedes revisar qué información falta antes de insistir. Estos ejemplos son propuestas mías para practicar claridad, escuchar y formular una petición; no son experimentos de Cialdini.
Describe lo que ocurrió
«Nunca revisas lo que mando» mezcla un hecho con una conclusión. Puedes probar: «Ayer envié la propuesta y todavía no sé si pudiste revisarla». Desde ahí es más fácil preguntar qué pasó y escuchar la respuesta.
Haz una petición concreta
«Lo necesito pronto» puede significar cosas distintas. Prueba: «¿Puedes enviarlo el jueves antes de las doce? Si no, ¿qué horario te resulta viable?». Así pones sobre la mesa una tarea, un plazo y la posibilidad de acordarlo.
Comprueba qué entendió la otra persona
Antes de dar por hecho que están de acuerdo, pregunta: «¿Qué parte quedó clara y qué falta resolver antes de decidir?». Puede aparecer una duda, una condición o un desacuerdo que todavía no habían nombrado.
Una pregunta para tu próxima conversación
Piensa en algo que necesitas hablar y completa: «La otra persona necesita saber ___ para entender lo que estoy pidiendo». Después escribe tu petición en una frase y deja espacio para su respuesta.
Preguntas que ayudan a distinguir
Prueba social, influencia y comunicación: dudas frecuentes
¿Qué significa prueba social en Influencia de Robert Cialdini?
Es usar la conducta de otras personas como una referencia para decidir qué hacer. Tiene especial relevancia cuando hay incertidumbre. Observar a un grupo puede ofrecer información, pero también puede llevarnos a repetir una interpretación equivocada.
¿Qué tiene que ver «No te conozco» con la prueba social?
En el ejemplo que comenta Cialdini, los testigos pueden interpretar una agresión como un conflicto de pareja. La frase aporta información que cambia esa lectura. El caso permite observar tanto la interpretación de una escena como la atención que prestamos a la reacción de quienes nos rodean.
¿Comunicarse mejor significa conseguir que el otro diga que sí?
Comunicarse mejor puede ayudarte a explicar tu petición, escuchar una objeción y reconocer un desacuerdo. La otra persona conserva su decisión. En esta reflexión, aumentar las posibilidades de entenderse incluye aceptar una respuesta distinta de la que esperabas.
¿Cómo puedo comunicarme mejor durante una negociación?
Describe lo que sabes, pregunta qué falta para decidir y concreta cantidades, fechas o condiciones cuando correspondan. Antes de dar un acuerdo por cerrado, confirma qué entendió cada persona y cuál es el siguiente paso. Una conversación clara también puede mostrar que todavía no hay acuerdo.
¿La membresía de 30 días es un curso sobre Robert Cialdini?
Comunicación Profunda es la membresía de Oscar Onofre para trabajar conversaciones de la vida cotidiana con ejercicios y acompañamiento. Este artículo es una reflexión sobre una lectura de Cialdini. El contenido, el precio y las condiciones de la membresía se consultan en la página del programa.
PD
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Poner atención a los detalles.
Y quizá ahí está una parte importante de negociar, vender, emprender y vivir:
No querer controlar todo, pero sí aprender a observar aquello que puede mover las probabilidades.
Seguir avanzando. Negociar mientras avanzamos. Y poner atención.
Porque muchas veces aquello que cambia el resultado no es una gran estrategia. Es un detalle que alguien más no vio.
Termino con una idea de Robert Cialdini que durante años se me ha quedado grabada:
Cuanto mayor es el número de personas que consideran correcta una idea, mayor es la probabilidad de que un individuo perciba esa idea como correcta.
Oscar OnofreQue todos tus caminos te lleven a casa.